Doordat de marges op verkoop van machines steeds meer onder druk staan is het voor equipment dealers belangrijk om na de initiële verkoop omzet te blijven genereren. Maar hoe kun je de aftersales-omzet maximaliseren?
1. Preventief onderhoud
Met preventief onderhoud voorkom je schade, gebreken en kostbare downtime van machines op latere momenten. Overtuig jouw klanten van het belang en de noodzaak om regelmatig preventief onderhoud uit te voeren. En voer de onderhoudsbeurten en keuringen vlekkeloos uit voor optimale klanttevredenheid.
2. Servicecontracten
Bij een servicecontract betalen klanten een vast bedrag, wat hen recht geeft op een bepaalde mate van service. Maar welke service bied je aan jouw klanten en tegen welke prijs? Inzicht in data is daarbij cruciaal. Welke onderdelen zijn vaak aan vervanging toe? Wat kosten bepaalde reparaties? Goed inzicht in de verwachte kosten stelt je in staat om een prijs te vragen die interessant is voor de klant en tegelijkertijd winstgevend voor jou.
3. Extra componenten verkopen
Is het na de verkoop van een machine nog mogelijk om extra componenten aan te bieden? Denk bijvoorbeeld aan voorzetapparatuur voor heftrucks of bakken voor graafmachines. Mogelijk kent jouw klant niet alle mogelijkheden en toepassingen van zijn machine.
"De marges op onderdelen zijn in veel branches hoger dan de marges op machines. Dus is het belangrijk dat klanten hun onderdelen bij jou kopen. "
4. Onderdelenverkoop
De marges op onderdelen zijn in veel branches hoger dan de marges op machines. Dus is het belangrijk dat klanten hun onderdelen bij jou kopen. Maar omdat men de machine bij jouw bedrijf heeft aangeschaft wil niet zeggen dat ze ook bij jou terugkomen voor onderdelen. Prijs, kwaliteit, aanbod en levertijd zijn de bepalende factoren voor klanten in de keuze voor waar onderdelen besteld worden.
5. Training
Training in gebruik van machines kan zeer lucratief zijn. Dit kan direct na de verkoop van een machine, maar bijvoorbeeld ook voor nieuwe medewerkers die met de machine gaan werken of wanneer de toepassing van de machines wordt uitgebreid of gewijzigd. Er is steeds meer aandacht voor veiligheid en gezondheid bij bedrijven en dat vraagt om bewustzijn onder werknemers van de risicio’s van machines. Als equipment dealer kun je hierop inspelen door trainingen aan te bieden compleet met diploma’s en certificeringen.
6. Op afstand monitoren
Moderne technologie maakt het steeds beter mogelijk om machines op afstand in de gaten te houden. Het tracen van de locatie, meterstanden uitlezen, foutmeldingen en storingscodes ontvangen, etc. Hier liggen kansen voor equipment dealers om snellere en betere service te verlenen in geval van breakdowns. Maar vooral ook om goede preventieve service te verlenen. Vooral in branches waar een machine breakdown heel kostbaar is, kunnen equipment dealers op dit gebied een competitief voordeel behalen.
Philip van Kemenade is marketing manager bij Dysel en heeft dagelijks contact met eindgebruikers van software.
